◆営業研修

住宅会社(工務店)、生損保会社、生損保代理店、共済団体、自治体などを対象に研修のご依頼に応じています。

 

営業推進戦略研究所の研修は、現役の営業(または推進)担当者様が参加しやすいよう、全て3時間または4時間の研修プランです。もちろん各プランの組み合わせで1泊2日の研修なども組み立てることが可能です。また、各プランを選択、組み合わせることが可能ですから、現在の状況に合わせて弱点を補うことができます。


◆研修プラン

営業基礎研修<3時間>

 安定的にモノやサービスが売れるためには、目先のテクニックや必勝法、裏技のような一発逆転的なことよりも、もっと基礎的な基盤を強化する姿勢が大切です。無駄なグループディスカッションや意味のない目標設定など一切なし。営業成績を挙げることだけに特化した短時間プログラムです。

 

営業の基本からクロージングポイントの見極め方、効果的なクロージング方法などを研修します。販売する商品に関わらず普遍的な営業の基礎が研修できるため、新人教育にも適していますが、営業戦略は組織全体で共有する必要があるため、営業部員全員の参加が望ましいといえます。

 

3時間の研修時間でグループミーティングやロールプレイングなども経験し、実践に活かせる内容が盛り込まれます。

ソリューションセールス研修<4時間>※すべての研修のベースになります

営業の基礎を学んだら次はそれを効率よく結果に結び付ける実践が必要になります。他社と比べて早期に値引きせず受注するには一定のレベルアップが必要です。

 

効果的なクロージングの為には顧客から信頼を得ることが必須であり、営業担当者がコンサルタントのように顧客から信頼を得ることによりクロージングが容易になります。ただし、このソリューションセールスは、効率よく成績を挙げる近道でもありますが、やり方を間違えると逆効果にもなります。

 

ソリューションセールスの進め方、コンサルティングに必要な基礎知識などソリューションセールス導入の基礎を研修します。他社の営業担当者が知らない知識を身につけることで顧客の信頼と、会社に対する好意度を一気に高める手法を学ぶことができます。

専門研修(住宅ローンコンサルティング)<4時間>

不動産、住宅会社の営業担当者は必修の科目ですが、保険(生保、損保)販売でも効果を発揮します。住宅ローンについては「表面的に詳しい人」は多くても「本当に詳しい人」は実は少なく、結果として世の中に誤った情報が散乱しています。住宅ローンの支払利息は家計の中でも無駄な支出ですから、しっかりとしたアドバイスをしてくれる人に信頼が集まります。

 

住宅業界でも実は住宅ローンについて深い知識を持っている営業担当者が少なく、意味不明なローン比較、営業担当者の思い込みによる押し付け的なローン斡旋、銀行が推奨する話の受け売りなどが多く見られます。最低でもその地域の銀行、信用金庫、労働金庫、JAバンク、都市銀行、さらにフラット35の商品知識は持っておきたいものです。

 

商品知識として、償還予定表の見方、繰上げ返済の効果、変動金利、固定金利、固定金利期間選択型の商品概要、金利水準、団体信用生命保険の種類と保障内容などを学びます。さらに労働金庫の成り立ちや、銀行等が金利を決定する要素、顧客に変動金利を勧める理由などを説明できるよう研修します。

専門研修(ライフプランニングCF作成/FP資格者)<4時間>

 ファイナンシャル・プランナー(以下、FPという)が家計の相談に応じるときに必ず作るものがキャッシュフロー表(以下、CF表という)です。CF表とはキャッシュ(=お金)のフロー(=流れ)をあらわした表で、毎年の収入、支出、収支差額、貯蓄残高が記載されており、住宅を購入しても家計が破綻しないかどうかを判断するひとつの材料になります。営業担当者がエクセルで表作成からグラフ作成、改善案の提案ができるまでを研修します。

 

日々の生活の中でお金の知識を持った人は重宝されます。FP資格は活かし方次第で営業の大きな武器にもなります。とくにCF表作成は一般の方にはハードルが高く、なかなか自分で作ることができません。お客様は「一生のお金回りのアドバイザーを得た」という感覚になり、絶大な信頼を寄せていただけます。

 

 

また、お客様は住宅ローンの返済を心配し、住宅購入そのものに不安を感じる方もいます。しかし営業担当者がいくら「大丈夫です」と言っても、なかなかその言葉だけを信じてはくれません。言葉だけではなく数字やグラフなど視覚で大丈夫だと認識してもらうためにライフプランの作成はとても有効です。

 

※基本的にはFP技能士3級以上を対象としますが、③~⑨までの専門研修を受けていればFP資格が無くても研修可能です

【内容】

1. キャッシュフロー表の作成(エクセルシート付)

2. キャッシュフロー改善提案の仕方

3. ライフプラン作成からのクロージング

専門研修(税制提案)<4時間>

 住宅を購入することにより収める必要がある税金、戻ってくる税金、軽減される税金とさまざまですが、これらをわかりやすく正しく解説することが必要です。ただし、単に税制の話だけでは他の営業担当者と何ら変わりありません。そこで普段支払っている所得税、住民税の計算の仕方、源泉徴収票の読み方や活用方法などをわかりやすく解説することで顧客の信頼を得ることができます。

 

例えば、妻がパートやアルバイトで働くときに「103万円の壁」「130万円の壁」「150万円の壁」「201万円の壁」など、ある一定の収入額までに年収を抑えないと損をするから働けないと言われることがあります。結論からいえば全て間違った認識ですが、世の中ではまことしやかに正しいとされているものです。他では絶対に聞けない話をするからこそ信頼を得られます。

専門研修(資産運用)<4時間>

大手企業は確定拠出年金(以下、DCという)の導入をすすめています。DC制度とは投資信託などで自分の退職金原資を運用して将来の退職金を自分で作る制度で、DC制度が導入されることにより好き嫌いを問わず資産運用を強いられます。うまく運用できなければ将来の退職金が減ってしまうという不安から住宅購入を躊躇することもあり、資産運用のアドバイスだけで顧客の心理的不安が解消されることもあります。

 

投資信託は(1)どれを買ったらいいのか?(2)どれとどれを組み合わせたら良いのか?を理解して購入することで効率よく資産形成ができるようになりますが、その具体的な方法を学ぶのがこの研修です。

専門研修(年金相談)<4時間>

住宅購入時に住宅ローンを借りれば、返済完了後に老後の生活が成り立つかどうかが心配になるのも無理ありません。心配の元は老齢年金がいくらもらえるかわからないことによる漠然とした不安です。具体的に年金額が計算できれば、退職後の生活設計も作れます。そのために具体的な年金額が計算できるようになるための研修です。

 

研修では(1)老齢基礎年金、(2)老齢厚生年金、(3)在職老齢年金、(4)障害年金などの仕組みについての理解や、年金アドバイスの仕方を学ぶことができます。

専門研修(生命保障提案)<4時間>

お金周りのアドバイスから生命保険の販売が可能です。生命保険の販売から住宅の販売にも繋げられます。逆に住宅の販売を生命保険の販売に繋げることも可能です。

 

【内容】

生命保険、共済の正しい加入の仕方など、顧客に対する提案力を増強し競合他社と差別化します。

競合対策とは営業担当者が「他社を悪く言う」のではなく、お客様に「他社を悪く思わせる」ことでもあります。

※住宅会社の場合、保険募集で収益をあげることも可能です。生命保険販売のため、代理店設立の実践までアドバイスが可能です(別途料金)

1. 保険と共済の知識

2. 提案の仕方と効果的な他競合対策

3. 保険証券の見方

専門研修(損害保障提案)<4時間>

住宅を購入により火災保障や地震保障の加入が必要になりますが、保障内容は保険代理店任せで、当初の資金計画では10万円や20万円といった根拠不明な数字を記載している住宅会社が多く、住宅完成時に信頼を失墜させています。資金計画の段階から信頼される火災、地震保障の提案が必要です。火災保険の基本、共済との違いなど研修内容は多岐にわたります。

 

また、オプションにより火災保険、地震保険などを自社で契約できる損害保険代理店すとるところまで(代理店登録、契約事務、アプローチからクロージング、保全業務など)をアドバイスします。お客様に自動車保険もご契約いただけると、住宅会社としても安定収入になります。

セミナー講師、個別相談員 養成研修<4時間>

ソリューションセールスで重要な役割を果たすプレゼンテーション技術を習得します。

世の中にセミナー講師や相談員はたくさんいますが、「わかりやすい講師や相談員」が少なく、みなさんもセミナーに参加してがっかりした記憶もあるでしょう。「わかりやすい」と感じていただくためには一定の技術が必要です。セミナーだけでなく、個別相談やプレゼンテーションでも、そのひとつひとつがわかりやすいことで、すべての営業工程で他社と差別化され、お客様からの信頼度が高まり歩留まりも上がります。

 

また、講師をやらない場合でも、営業担当者として顧客に何かを伝える時、相談に応じる時にはプレゼンテーション技術が必要ですから、セミナー講師も相談員も同様のスキルを身につける必要があります。

 

営業工程の中で顧客は営業担当者の全てを見ています。顧客から加点をもらえても減点が多くては契約を勝ち取ることができません。いかに加点をとるか、減点を減らすかはプレゼンテーション技術によって大きく左右されます。

 

【内容】営業担当者が自ら講師になりセミナーを自社で開催できるようにします。また、個別相談時の「わかりやすい説明」の仕方も習得できます。

1. 講師になるためのスキル習得

2. セミナーコンテンツの作成

3. セミナー資料の作成(ワード、パワーポイント)

組織営業研修<4時間>

 わずかな営業担当者が高いスキルを持っていても、その担当者が退職してしまったら業績が落ちてしまうため、ごく一部の成績優秀者に頼らない仕組みが必要です。営業担当者が複数いる場合、チームで動くことにより(1)安定受注、(2)安定経営、(3)紹介率アップといったメリットがあります。チーム営業の仕組みと手法を併せて学ぶことができます。従来の概念にとらわれない新しい考え方も必要です。給与体系にも影響が出る場合もあり、事前のコンサルを行った後に現場での研修になります。

 

また、イベントからの集客を主体とするのであれば、(1)いかに集めるか、(2)いかに集めた顧客をクロージングするかがポイントです。ただ広告すれば良いというものではなく、すべてにおいて仕掛けが必要です。イベントでうまく集客できる住宅会社、そこから契約を上げている会社にはそれなりのロジックや仕組みがあります。成功事例から学ぶその仕組みを研修します。

その他 個別カスタマイズによる研修<時間は応相談>

クライアント様ごとに固有の悩みや問題に対して解決の糸口を共に考え対策を講じた研修を行います。商品や企業体制、財務、営業担当者のレベルに合わせたカスタマイズ研修です。必要に応じて他の研修講師を紹介するなども致しますのでお気軽に窓口としてご相談ください。